「おお!!あの会社も買い手企業候補にあがるの(喜)!?」
M&A仲介会社の担当者さんから提示されたアタックリストに、有名な会社名が掲載されているのを見て思わずテンションがあがりました。
アタックリストとは、M&A仲介会社が営業をかける予定の買い手企業候補一覧 のことです。
基本合意にいたるまでは、このアタックリストを中心にしてM&A仲介会社と打ち合わせしていくことになるので、どのように活用されて進んでいくか書いていきます。
(※売却規模や売却する会社の業種によってはアタックリストが提示されないこともあるようですが、今回はアタックリストが提示される前提のお話です)
アタックリストが提示されるタイミング
M&A仲介会社との委任契約後、まずは企業概要書（IM）の作成がおこなわれます。
企業概要書は、売り手企業の詳細な情報をまとめた資料で、買い手企業候補が最初に見る売り手企業の情報となります。
企業概要書が完成することで、M&A仲介会社は営業をかけることができます。そしてこのタイミングで営業をかける予定の会社一覧としてアタックリストが提示されました。
アタックリストに掲載されている会社を確認する
アタックリストが提示された後、M&A仲介会社は掲載されている会社に勝手に営業をかけるわけではありません。
アタックリストを提示したうえで、売り手企業に対して、
「この会社一覧に営業をかけていきますが問題ないですか」
「リストアップされた一覧を見て、仲介会社として目線がずれていることはないですか」
「リストをみた感想やフィードバックをください」
という感じで確認をしてくれます。
同業他社や取引先の社名もリストに含まれていることがある
アタックリストには、業界内の同業他社や取引先などの名前も掲載されていることがあります。
M&A仲介会社としては、売り手企業とシナジーがありそう、買収するニーズがありそうという側面で探してくれているため、こういったことが発生します。
僕に提示されたアタックリストにも同様に業界内の会社名がありました。
こうした企業にアプローチをかけられると、売却を計画している事が業界内で知られてしまうリスクがあります。業界内に売却の意図が知られると、顧客や取引先からの信頼を損なう可能性があるため注意が必要です。
そのため僕の場合はアタックリストから除外してもらいました。
アタックリストに対するフィードバック
売り手企業はアタックリストを見て、下記のようなフィードバックをおこなうことができます。
リストから除外してもらう
営業をかけてほしくない買い手企業候補を、アタックリストから除外してもらうことができます。例えば前述のように、同業他社や業界内の取引先など、売却の意図が漏れることを懸念したり、企業文化や経営方針が合わないので交渉する気がない会社などが対象になります。
積極的な営業を依頼する
アタックリストの中から積極的に営業をかけてもらうように依頼することもできます。例えば、高いシナジー効果が予想できる会社や、盤石な経営体制がある大手企業などが対象になります。
追加のリサーチを依頼する
売り手企業にとってシナジーがある業界などを伝え、新しい買い手企業候補のリサーチを依頼することもできます。当然、M&A仲介会社以上に自社のことを理解しているため、シナジーがあると想定される業界などは積極的に共有しておくべきです。
このようにM&A仲介会社とともに精査して、問題ないリストには営業をかけてもらいます。
アタックリストの進捗の報告を受ける
営業をかけることを許可したアタックリストに対して、M&A仲介会社はアプローチを進めてくれます。
そして、定期ミーティングでアプローチの結果や進捗の共有をうけることになります。
「この会社はかなり前向きに検討してくれています」
「企業概要書を見せた時の反応が良かったようです」
「この会社はお断りされました」
このような報告に一喜一憂したことを覚えています。
アタックリストの掲載数は日に日に増えていく
M&A仲介会社は営業できる買い手企業候補を増やそうと努力してくれます。そのためアタックリストの会社の掲載数は日に日に増えていくことになります。
定期ミーティングで掲載数が増えた共有を受けると非常にワクワクしました。
また、「こんなに買収案件を探している会社って多いんだ」とも思いました。
そう、買収案件を探している会社は多いのです。
アタックリストを中心にミーティングが進む
基本合意にいたるまで、M&A仲介会社との定期ミーティングでは、
・M&A仲介会社から掲載数の増加の報告と、僕からそのリストに対して営業許可などのフィードバック
・M&A仲介会社から既存リストの進捗報告
という上記2つの話がメインとなりました。
リストが増えたり、進捗があったり、お断りされたりと一喜一憂しながらトップ面談の依頼がこないか、今か今かと待っていたことを思い出します。
