M&A仲介会社からアタックリスト提示された後に、なかなか買い手企業候補トップ面談の依頼がこなくてヤキモキしていましたので、初めてトップ面談の依頼がきた時は嬉しかったです。
「やっと進んだ」というのと「企業買収できるほどの会社の社長や経営陣と面談できる」というワクワクした心境でした。
トップ面談はどのように始まり、どのように進行するのか
当日はM&A仲介会社の担当者さんがミーティングルームを取ってくれました。少し緊張しつつ部屋に入ると、M&A仲介会社の担当者さんと、社長と経営層の３名がすでに入室されていました。
まずは、名刺交換をおこなうので「あ、名刺交換で直接の連絡先は知っちゃって良いんだ」と思いました。(特に直接連絡するということはありませんが)
その後はM&A仲介会社の担当者さんの仕切りで進んでいきます。
まずはお互いの自社紹介
まずは、事業概要書(IM)を使いつつ、プラスアルファの情報を加えて、自社の説明を話しました。
続いて買い手企業候補側も、会社概要やパンフレットを使い自らの会社の説明をしてくれました。
企業買収を検討できるほどの規模と実力を持つ会社らしく、充実した内容の自社紹介をされていたので少し恐縮しそうになりましたが、気をしっかり持って聞いていました。
ここではお互いの社内文化についても共有しました。
トップ面談でシナジー効果について一緒に考える
自社紹介のあとは質疑応答になります。
スムーズに進行できるよう、かつ正確に伝えられるように、実はおおよその質問は事前に出し合っているので、回答準備しておくことができます。
基本的には買収後のリスクはないか、買収後に成長させられるか、に向かっていく質疑応答になります。
自社の足りない経営リソースやネックに対して、買い手企業候補の強みで補完しシナジーが発揮できるかどうか、一緒に考える時間ともいえます。1
シナジー効果の話し合いは未来に向けた前向きな話が多いのでめちゃくちゃ楽しかったです。
トップ面談中の両社のスタンス
売り手企業側は、買収先として選んでもらう側ではありますが、
同時に、
買い手企業候補側は、売却先として選んでもらう側になります。
そのためトップ面談中、売り手企業として自社の魅力を伝える努力をするのですが、買い手企業候補側も「うちに売ってくれたらこんな良いことがありますよ」という感じでプレゼンをしてくるスタンスになります。
つまり、売り手企業だけでなく、買い手企業もお互いが選んでもらおうとするスタンスになります。
このように、はじめてのトップ面談は、シナジー効果について話し、お互いリスペクトを持ちつつ、選んでもらうようにプレゼンするという、非常に前向きで充実した時間になりましたし、それ以降のトップ面談も同様でした。
トップ面談では直接交渉をおこなうのか？
トップ面談中に交渉するのかというと、これはケースによってくるものですが、僕の場合は直接的な交渉はせず、質疑応答でお互いが検討するための情報を質問し合う、回答し合うという感じでした。
そのため、それぞれがトップ面談での情報を持ち帰り検討した後、交渉する場合はM&A仲介会社を間に挟んで進めていきました。
経験的には、M&A仲介会社さんを挟んだ方が、仲介に慣れているのでスムーズに話が進むと思います。
トップ面談は会議室だけとは限らない
僕の場合は、トップ面談は会議室だけではありませんでした。
買い手企業候補としては、正確な検討のためにもリアルな実態を見たいと思いますので、会社を見に来ることもあります。
僕としても、説明だけでは伝わりにくいニュアンスの部分があるので見に来てくれた方がありがたかったです。
もちろんその際は、従業員にバレないように「今後大きく取引するかもしれない会社の方々が会社を見に来る」というふうに伝えていまいした。(ウソではない言い方ですよね笑)
このようなプロセスを踏んで、お互いの結論に向けて情報の解像度を高めていきます。
トップ面談は意向表明を受けるまで、何社とも、何度でもできる
買い手企業候補から意向表明を受けるまでは、トップ面談は何社とも、何度でもおこなうことができます。
トップ面談を申し出てくれる会社は、基本的にシナジーが発生し得る会社でしたが、シナジーがなくても、会社の拡大のために貪欲に買収を検討している買い手企業候補もあるようです。
僕自身はじめてのトップ面談以降、複数の会社とトップ面談をおこないましたし、各会社とも1回では終わらず、見学に来たり、再度会議室で面談したりを繰り返しました。
(だいたい1社あたり見学含めて3~4回くらい面談しました。)
また、トップ面談では良い感じだと思っていても、普通に頓挫することがありました。それも考慮して、複数の会社とトップ面談をしておいて良かったと思います。
トップ面談は人生でも貴重な時間と場
僕にとってトップ面談は、売却の成約に向けた大事な時間でもあり、大きい企業の経営者や、経験豊富な先輩経営者の方々と出会える貴重な場でもありました。
ここから意向表明、基本合意、デューデリジェンス(DD)と進んでいくのですが、トップ面談をおこなっている期間はM&Aの中でも楽しい期間でした。
