売り手企業の損失を減らし、利益を最大化するために、M&A仲介会社の役割を知る

オーナー経営者が会社売却をしようとしたとき、
特に、M&A業界で真っ当な金額や、株価算定よりも高い金額で売却しようとした場合、
M&A仲介会社の活用は避けて通れません。

彼らはM&Aのプロであり、法律や会計のプロの人たちよりも、会社売却の知識や経験に長けています。

M&A仲介会社の人々がどんな存在かを理解することで、売り手企業としての損失を減らし、利益を最大化できるようになるはずです。

私の経験や、会社売却した方々にヒアリングした彼らの特性や生態について書きました。

「会社を売りに出してます」とは大っぴらにできないので特命を受けてこっそり動く人たち

M&A仲介会社さんについて一言で説明すると「M&Aの知識がある前提の、売り手企業・買い手企業のシークレットな仲介人」です。

売り手企業にとって「自社を売りに出しています」という情報が漏れると、それだけで会社に多大な損失が出る可能性がありますし、彼らの利益にも影響するので、M&A業界の守秘義務はとてもしっかりしています。

知識がある前提と書いたのは、M&A業界は人材の流出入が激しく、経験の多い人から新人までたくさんいて、担当者によって知識量の差はかなりあります。

M&A仲介会社の人たちは何をしてくれる人たちか

M&A仲介会社の人たちが主におこなっているのは、

• 売り手企業の情報をM&A案件として整え情報化すること
• M&A案件化するための各種支援（アドバイスや契約書の準備など）
• 買い手企業のリサーチやリスト化、営業、交渉、調整
• M&A案件全体のスケジュール管理やフォロー
• 基本合意後のデューデリジェンスの支援
• 最終合意の条件調整や契約のフォロー、成約式の開催
• ロックアップ期間中のアドバイス

などです。

M&A仲介会社の人たちは、どの辺りがプロか

彼らがM&A仲介のプロである領域は、私の個人的主観ですが

• より売却額が高くなるようにした上で成約に持っていけること
• 営業先となる買い手企業と過去の実績から関係性を構築していることが多い（特に大手）
• 多様なM&A案件に対して、豊富な契約パターンやテクニカルな解決手段を持っていて成約まで持っていく力がある
• 売り手企業の希望に従いつつ、成約に向けて根気強い
• M&A成約までのプロセスに経験抱負なので、何を聞いても一応の答えが返ってくる
• 売り手企業がどうしても手が回らないなどがあれば、忙しくても小間使いもしてくれる
• 専門家の紹介を依頼するとほぼ適任者を紹介してくれる
• M&Aに必要な資料はだいたい蓄積して持っている

などが挙げられると思いました。

着手金のある会社とないM&A仲介会社

M&A仲介会社には、着手金のある会社と、着手金のない会社があります。

古くから実績のある大手のM&A仲介会社は基本的に着手金が必要です。およそ100万円〜200万円。

着手金は、最終的な仲介手数料に合算されるところもあれば、着手金と仲介手数料が別のところもあります。

M&A仲介会社は増加の一途をたどっており、新興の小規模、中規模のM&A仲介会社には着手金がないところが増えているようです。

着手金のメリットは、冷やかしの売り手企業、買い手企業を排除できる点です。
冷やかしの売り手企業がいなくなると、本気の売り手企業に集中できますし、
冷やかしの買い手企業がいなくなると、成約につながらないトップ面談を減らすことができます。かなり重要。

M&A仲介会社は海千山千

M&A仲介会社は会社にも、働く人にも資格は必要ありません。¹

M&Aのディール価格も大きいものがたくさんありますので、一攫千金狙ったような人もじつにたくさんいます。

M&A仲介会社にはノルマのきついところも多いようです。
すべてではないでしょうが、営業モラルの低い仲介会社や営業マンとは会社経営をしているとちょいちょい出くわします。
ちょっとでも会社売却に興味がある、ということがわかると、けっこうしつこく「売りませんか」の営業があります。

最近では、大手M&A仲介が連携して業界ルールを策定したり、経済産業省と中小企業庁が指導してガイドラインを策定するなど、業界の健全化に向かっています。

M&A仲介の人たちはとにかく忙しい

M&A仲介は、1件につき、半年〜1年間くらいの時間がかかります。

業界構造的にも1人の担当者が複数のM&A案件を抱えることになるので、基本的にM&A仲介会社の担当者は激務をこなしています。

クライアントは全国にありますので、全国を飛び回っています。

私の印象では「ヨレヨレになりつつもハイブラスーツをきちんと着こなす寝不足の人たち」です笑

案件成約数や金額でノルマがあり、条件の最大化よりも成約に流れやすい

M&A仲介の人々は、クライアントである売り手企業の意向に沿って動いてくれます。

成約に向かっていくとき、背中を預けられる頼もしい助っ人ではありますが、彼らの動機が「成約」であることに同意して彼らと関わるのがよいと思います。

基本的に、成約のためのアドバイスであり、成約のためのサポートである、ということです。

もっと言うと、業界構造上「売り手企業の利益の最大化」は成約のために達成するべき条件で、「売り手企業の利益の最大化」が直接の目的ではない、ということです。

M&A仲介会社にとって、売り手企業は接待する対象

M&A仲介会社の命題は「M&A仲介を成立させること」です。

そのためには、買い手企業の存在もたいせつではありますが、現状では売り手企業のほうが少ない状況が続いているため、売却意思のある売り手企業は接待してでも繋ぎ止めておきたい取引先であり、また仕入れや商品でもあります。

彼らは接待上手ですし、かなりチヤホヤされますので、上手に受け取りつつも乗せられすぎないようにしないと、と思いました。

M&A仲介会社にとって、接待は必要経費なので盛んなのかなと思います。

売却まで濃く関わるけど基本忙しいので売却後の関わりは減る

M&A仲介会社の担当さんとは、売却までとても密に関わりを持ちます。

しかし、基本的に売り手企業はロックアップもありますし、お互いに忙しいので会社売却後の関わりは減ります。

こちらが希望すれば、関係は長く続きます。

後から「株式譲渡してよかった、楽しくやってます」の連絡は、彼らにとってもやりがいやモチベーションの1つで、とても喜んでくれます。

さいごに

M&A仲介会社とはどんな存在かについて、事実と私の主観を交えて書いてみました。

読んでいただいた方で「いや、もっとこんな特徴もある」とか、業界あるあるとか、もし追記すべきネタがあったら教えてください。

売り手企業の方のメリットになる情報は随時足していきたいと思います。

＊　＊　＊

1. 令和2年に中小企業庁が中小M&A支援機関に係る登録制度を創設し、登録が推奨されています。登録企業はM&A業務に関するガイドラインを遵守することが義務付けられています。 ↩︎