M&A仲介会社にやってもらえること、やってもらえないこと

「こんなにマルチタスクをこなしているのかっ！」

M&Aのプロセスが進むにつれて、M&A仲介会社さんのことが非常によく理解できていきました。

M&Aを達成に導くためには、M&A仲介会社の役割は非常に重要です。今回はM&A仲介会社にやってもらえることと、やってもらえないことについて書いていきます。

M&A仲介会社にやってもらえること

まず、下記はM&A仲介のビジネスのプロとしてがやってくれることです。

1. 売り手企業の企業評価及び案件化
2. 売り手企業の売却達成に向けた必要な情報の収集・調査や資料の作成
3. 買い手企業候補先の選定や候補先に対する情報提供
4. 売り手企業の売却達成に向けた基本スキームの立案やアドバイス
5. 売り手企業の売却達成に関する実務手続き上のアドバイスや交渉のスケジューリング
6. 売り手企業の売却達成に必要な契約書(最終契約、基本合意書等)等の草案の作成
7. 買い手企業との交渉の立会いやアドバイス
8. 企業精査(デューデリジェンス)のセッティングや立会い、アドバイス
9. その他、売り手企業の売却達成への進捗状況に応じて必要だと判断したサービスの提供(ただし、弁護士、司法書士、税理士の業務範囲は含まれません。)

売り手の要望に沿った丁寧な対応や商談場所の手配

M&A仲介会社は基本的に売り手の要望に沿い不明点や懸念点の解消やニーズへの対応を行ってくれます。売却希望価格についても、基本的に売り手企業の希望に沿ってくれます。

M&Aプロセスの終盤、書類の捺印のために買い手企業と僕で集まる場が急遽必要になった際に、自社でも相手先でも喫茶店でも作業しづらい状況が生じますのでM&A仲介会社さんがすぐにレンタルオフィスを手配してくれました。このように、商談場所の手配などもおこなってくれます。

M&A仲介会社にやってもらえないこと①

担当者は多忙で複数社対応しており1社だけに注力できない

M&A仲介会社の担当者は非常に忙しく、多くの案件を同時に扱っています。そのため、僕の経験のなかで売却案件の把握漏れや、ニーズのずれ、レスポンスの遅れなどが、たまに発生したことがありました。

自分の会社1社のみ専門に対応してくれるわけではないことを認識しM&A仲介会社任せにせず、主体的に関与していく姿勢が大切です。

質問していないことは話題にあがりにくい

M&Aのプロセスは広範囲に及ぶため、M&A仲介会社の経験から重要な点や注意すべき点は話題にしてくれますがこちらが質問しないことは話題になりにくい傾向があります。

そのため売り手企業は自社にとって重要な論点や疑問を明確に伝える必要があります。

M&A仲介会社にやってもらえないこと②

売り手企業だけでなく、買い手企業のことも支援する

M&A仲介会社は、常に「拡大のために、同業種はもちろんのこと、異業種でも買収していく」という買い手企業リストを抱えています。

それはつまり、買い手企業から「買収案件を持って来てね」と言われている状況でもあるためM&A仲介会社の主な仕事の1つは、買い手企業のために売り手企業を仕入れることでもあります。

そのため、多くの場合、M&A仲介会社は売り手企業と買い手企業の両社を支援する立場にあります。売り手企業にはもちろん寄り添ってくれますが、買い手企業を支援をする側面もあるのです。

だからこそ、売り手企業は自社の利益を最大化するために、仲介会社任せにせず、積極的に関与することが重要です。

M&A仲介会社にやってもらえないこと③

成約優先の姿勢になることがある

M&A仲介会社はある意味「ノルマがある営業会社」の側面があります。社内での営業数字のノルマがあるため、どうしても案件数をこなすことを重視する傾向があります。

そのため、必ずしも売り手の希望売却価格にこだわるのではなく、成約自体を優先する場合があります。

実際にM&A仲介会社の担当チームの今期の数字目標を達成するために、希望売却価格を求めると交渉が長期化するため、今期内に成約することを誘導することがあるようです。

M&A仲介会社の役割を正しく把握する

いかがでしたでしょうか？僕は特に、やってくれないことを事前に知っておけたら、仲介会社に任せっきりにできるところと主体的に関与するところをもっとうまくできたと思っています。

ということで、M&A仲介会社を活用する際は、その役割を正しく理解することが重要です。M&A仲介会社がやってくれることを最大限に活用しつつ、やってくれないことや業務の限界を、事前に把握することでより良いM&Aプロセスを進められるよう願っています。