M&A仲介会社へ依頼する方法（専任・非専任のメリット・デメリット）

「売り手企業にとって、M&A仲介は専任にすべきか、非専任にすべきか」
M&A界隈ではその議論をよく耳にします。

M&A仲介会社は、タダ働きになるリスクを非常に嫌っていて、大手か中小かにかかわらず、ものすごーく専任でやりたがります。

これから会社売却にチャレンジする売り手企業にとって、彼らに専任で依頼するのがよいのか、非専任で依頼するのがよいのか、私の経験も踏まえてできるだけフラットに書いてみたいと思います。

専任にするメリット＆非専任で複数に依頼するデメリット

専任だとM&A仲介会社がやる気を出しやすい
いきなり抽象的な点から挙げますが、特徴的に言えるのは、やる気です。
タダ働きのリスクも高い業界なので、他社に競り負ける可能性が少ないM&A案件に営業のリソースを注力する傾向があります。
ただこれも目線となる成約金額次第で、より大きな金額になる非専任案件が優先されたりもします。

専任だと情報が広がりにくい（良い意味で）
専任だと企業概要書（IM）が出回りにくいのでひっそり進めたい場合はメリットがあります。
複数社に依頼するとそれだけ企業概要書（IM）が広がります。
私は自社の売却をできるだけシークレットに進めてほしいという希望がありました。

専任だと情報が漏れたときに責任追及しやすい
すべてのM&A仲介会社を信用するのはむずかしいです。
そもそもM&A仲介会社が情報漏洩すること自体が論外ですが、売り手企業としてはたくさんあるM&A仲介会社を判別する能力が十分にあるとは言えないので不安が残ります。
非専任でM&A仲介会社が複数いるとき情報漏洩の疑いを絞りきれません。

基本合意までのM&A商談期間は、面談や対応が集中する
基本合意までのM&A商談期間は、期限を区切ることになるため、複数のM&A仲介会社に依頼していると同時進行で十分時間をかけれない可能性があります。
私のケースでは、トップ面談が多数あり、なかなか忙しくなりました。
これは本業の忙しさ次第でもあります。また、たとえ忙しくてもがんばりどころでもあります。

専任にするデメリット＆非専任で複数に依頼するメリット

非専任で複数契約したほうが営業の幅が広くなる
基本合意までのM&A商談期間までに、各M&A仲介会社は一社以上、意向表明につなげようとするので、買い手企業が複数社になりやすいです。
その結果、売り手企業が強めに交渉しやすくなると言えそうです。

専任だと他のM&A仲介会社からの紹介を受けられない
専任だと、他のM&A仲介会社経由で、質のよい買い手企業と商談できる可能性があるときにも商談ができません。
成約したとき、契約上、二重で仲介手数料が発生しかねないリスクがあります。こわいですね。

手残り金額の違い
およそ同じ売却額になるなら、仲介手数料の低いM&A仲介会社が仲介してくれた買い手企業に売却したほうが手残りが多くなります。これはかなり差がつくので、大きなメリットです。

専任だと他のM&A仲介会社と比較できないので不安が残る
すべてのM&A仲介会社が信頼できるわけではありません。
M&A仲介会社は新規参入や経験の浅い人もたくさんいます。
専任だと、不満があったときに中止しづらいですし、複数のM&A仲介会社に依頼していると「ちょっとここのM&A仲介会社だめだな」と思ったときに、フェードアウトしやすいです。

M&Aはセカンドオピニオン推奨

繰り返しになりますが、M&A仲介会社はタダ働きになるリスクをとても嫌っています。
そのため、専任契約をかなり強めに、あるいは、巧みに言ってきます。「それが普通、常識」くらい言ってくるかもしれません。

しかし、中小企業庁もM&Aのセカンドオピニオンを推奨しているのですよね。
彼らもそんなことは重々承知した上で、それでも専任契約にしたがっているのだと覚えておきたいです。

逆に、M&A仲介会社依頼の第一候補になれなかったM&A仲介会社が食い込むために「セカンドオピニオン」を理由に営業していたりもしますので、なかなかに海千山千の世界です。

担当者がイマイチだと感じたら依頼をしない

専任・非専任にかかわらず、依頼の前段階のヒアリングで、担当者がイマイチだなと思ったら、依頼はやめたほうがよいと思います。

担当者の質で、結果は大きく違いますし、ほかにもM&A仲介会社さんはたくさんあります。

また、依頼の前段階のヒアリングで、担当者が優秀だと思える人なら、最後まで案件を担当してもらえるのか確認しておくことは大事だと思います。

M&A仲介の専任・非専任　私のケース

私の考えとしては、売り手企業にとって、他社からの提案を排除することにメリットがないので専任にしなくてよいかな、と判断しています。

私は過去の会社売却ではいずれも、M&A仲介会社への依頼は専任契約にはせず、非専任にしましたが、
結局のところ「他のM&A仲介会社にも依頼します」という前提で、他のM&A仲介会社には依頼しなかった、という状況でした。

過去の経験いずれもM&A仲介会社の担当者や営業が「概ね満足」だったので、それで足りていたからです。

売り手企業の状況により、ケース・バイ・ケースだと思いますのでぜひよく検討してみてください。

また、仲介営業に自信があり、成約率の高いところは、非専任でも問題なく結果を出してくれると思います。