企業概要書(IM)に記載する譲渡条件を決める
「では、最低売却額を◯億円でお願いします」
売り手企業のM&A情報を伝えるための資料、企業概要書(IM）に記載する譲渡条件を決定する会議で、私はこのように伝えていました。
事前にM&A仲介会社さんから自社の株価算定の提案を受けていましたので、その提案も考慮して決めた売却額です。
譲渡条件や売却金額を決めたら、自分が会社を売るんだとはっきりと実感して、どきどきしたのを覚えています。
売り手企業の要望は基本的に聞いてくれる
さて。M&A仲介会社さんは、売り手企業の要望は基本的に聞いてくれます。
基本的に、というのは売り手企業から「この金額以下なら売却しない」と言われたら「わかりました、それでいきましょう」とがんばるしかないからです。
買い手企業が提示した譲渡条件に対して、
「この売却価格なら買い手も余裕で見つけやすいな……」
「この売却価格は買い手を見つけるのはたいへんだけど、いけそうだ」
「この売却価格では成約まで時間がかかりそうだ」
「この売却価格は現実的にきびしいな……」
など、M&A仲介会社の担当さんの中ではこんな思考をしているはずです。
これは、仲介手数料が固定か、売却額に連動するかどうかによっても差があるでしょう。
このように、希望の条件が成約までたどり着きやすいかというとそれは別の話だったりします。
M&A仲介会社によって狙っていく売却価格は違う
M&A仲介会社も、事業会社としての目標成約件数や社員ノルマもありますので「この案件は成約しやすそうだ」と思われると力も入りやすくなる……というのは仕方のないことだと思います。
成約までの難易度が高すぎれば、営業しにくいですし、
実際、買い手企業も「ちょっと高いね、ウチはパス」と敬遠されやすくなります。
そんな経験と予想があるので、譲渡条件を伝えたとき、言葉にせずとも担当さんの顔に出てるはずです笑
もし顔だけではく、言葉でも「ちょっと高いですね」と説明が返ってくるようなら、正直にそのM&A仲介会社さんの営業力ではきびしいとか、想定期間内には成約しにくいと判断しているのでしょう。
期間内にM&Aを成約させる売却額はよく話し合って決める
想定した期間内にM&Aを成約させていくためには、譲渡条件もほどよくちょうどよい売却価格を設定するのがベターだと言えます。
より高い売却額を狙いたい場合は、売却希望価格を上げるだけでなく、好材料の積み増しをしていきましょう。
M&A仲介会社さんはこれから共同戦線を張る仲間になります。いくらのディールを狙っていくのか、よく話し合って作戦を練ってみてください。
